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    时间:2022-09-27 06:35:00来源:白酒 作者:三和小编 阅读:77次
     

    求一篇关于白酒的营销策划书,要具体的范文

    2011年,在中国白酒全行业业绩下滑的大背景下,内蒙某国营白酒企业,其市场节节失守,经销商普遍信心不足的情况下,如何重新焕发品牌活力,逆势而上,再现昨日辉煌。
    
    一、营销诊断
    2011年初,泛太开始和该白酒生产企业正式合作。合作开始,项目组首先进行深入的企业内部诊断和外部市场调研,发现低价格产品占销售额的大部分,企业利润微薄;经销商信心严重不足,部分业务人员对市场前景缺乏把握;市场上串货乱价现象,品牌形象老化;消费者感受:喝该白酒有点落伍了;产品线混乱,产品种类竟多达100多种。
    该白酒需要全面、系统的启动,是一个非常庞大的系统工程,但是之所以出现以上种种问题,根源就是没有建立一套系统的真正以市场为核心,以消费者为导向的市场经营运作机制。如果亦步亦趋的按计划分步实施改良和变革,品牌的建立更是需要系统规划,从长计议,但是市场不等人,竞争品牌在步步紧逼,市场份额在下降,经销队伍信心在下降,市场迫切需要启动,客户迫切需要新的局面。
    二、启动营销
    启动意味着变革,如何让该白酒迅速的复苏,同时又不会引发市场动荡,这是放在我们面前的一道难题。根据泛太多年和中国本土企业共同成长,共创辉煌的实战经验,我们逐步形成了以小的投入迅速提升客户业绩的营销模式。
    通过抓关键驱动因素,让企业以小的投入迅速获得大的回报,帮助企业在市场上迅速建立竞争优势,真正实现“四两拨千斤”。
    三、策略制定
    该白酒企业要在市场上迅速获得优势,可能将战线拉得很长,拿出大量的财力物力。但我们认为最为适宜的营销策略就是采用“集中化”、“差异化”的竞争策略,即针对竞争对手的薄弱环节和地区,集中力量,运用整合营销传播,使所有的市场运作都能够在在一个点上产生积累,真正做到“花小钱,办大事”,使企业的战略目标得以顺利的实现。
    (一)集中的策略
    1、产品开发的集中
    抓重点品种,树明星产品。整合产品线,砍掉滞销产品,将100多种产品缩减到10-20种。
    2、目标市场的集中
    将目标市场分为
    A、B、C三类市场。首先选择一个或二、三个A类城市进行推广,运用区域市场抢占第一战术迅速在市场上抢占战略制高点,建立样板示范市场。
    3、传播与促销的集中
    以整合营销传播为手段,以产品的核心价值和形象为整合点,使公关、促销、广告活动的力量有效集中,使消费者能够对该白酒形成鲜明的识别和记忆。
    (二)差异化策略
    1、形象差异
    塑造鲜明品牌形象,强化突出该白酒系列产品的形象识别。为此,我们重新为该白酒设计了全新的标识。
    2、营销差异
    经销商消费者平时难以获得白酒知识,而一般白酒生产企业在白酒知识服务方面往往疏于耕耘,我们率先提出白酒知识营销。
    3、价格差异
    针对不同品种的市场竞争情况,不同产品之间适当拉开价格差距,以不同的价格策略进行销售。
    4、品牌传播差异
    白酒在市场运作时,利用不同凡响的整合传播的方式,迅速建立了品牌知名度,确立市场的领导地位。
    5、终端差异
    业务人员终端促销粗放,不能深入了解消费者的心理和需求,因此难以更为有效的开拓市场。我们通过加强对业务人员的培训教育,使之成为专家型销售人员。
    6、销售管理差异
    明确流程和规范,加强管理,强化企业对销售网络的控制力度,使经销商的利益和公司的利益紧密结合起来,成为利益共同体,实现双赢的目的。
    四、策划成效
    1、市场重新启动,经销商感到普遍有信心,开始积极销售该白酒系列产品,并积极配合和支持企业举行的各种活动,2011年秋季订货会突破性的达到4000万,当年销量历史性的增长了8000万,实现2.9亿的营业收入。
    2、产品结构日趋合理,企业抓大放小,主流产品销量大幅提升,利润空间大为提高,中档产品成为市场中势头凶猛的黑马。
    3、差异化的市场竞争迅速使该白酒从同档次产品中脱颖而出,重新回到了领跑的位置上。在白酒行业普遍低迷的今天,这个成绩是令人惊奇的。

    白酒的市场营销计划如何写

    其实白酒的计划无非几部分,价格体系(厂家-批发<总代理-二批>-商超-零售),产品结构(高低度,一斤和半斤-2两),销售渠道(商超-餐饮-批发市场),招商计划(各地招商范围-规模-首单金额-销售渠道-经销商政策),推广方式(商超餐饮的活动,拉动销售,直接影响批发的销售提高)和费用比例(通过价格成本来计算各项活动的投入比例,以及经销商政策)!反正很系统,格式我就不说了!差点忘了还有就是竞品的分析!

    白酒销售技巧和话术

    对于酒水的销售,一年四季都需要,且夏季的到来,是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机,一定要掌握好市场销售技巧。以下为您介绍一些高档白酒销售技巧,请参考。
    第一步:
    寻求资源支持
    每年5~8月,酷暑逼人,是白酒厂商最难熬的日子,此时厂商基本上“马放南山,刀枪入库”,人、财、物按下不动。由于受“终端为王”观念影响,一方面零售商“等靠看”思想浓厚,厂家不主动说要促销,零售商也不动,任凭“淡季”泛滥。但随着淡季营销观念日益深入,许多酒类厂家已把淡季营销列为一年营销计划之中重要推广部分,积极与零售商合作,共同推动白酒淡季在终端的推广。因此零售商大可借机而动,寻求资助。
    零售商如何向厂商寻求资源?该求资源是:
    部分媒体提醒性广告、提供做堆头与货架陈列的物料、现场导购员、DM和POP等广告单、宣传册、各种礼品支持、更高的返点奖励、节日赞助费。
    作为回报,零售商应对厂家作以下支持:
    淡季新品免进场费、提供位置更优越的堆头、增加货架陈列面、卖场的广播提示、更便捷的货款结算、相关费用的减免。
    如何寻求、向谁要求?
    一般可采取电话交谈、登门造访、契约式谈判进行。此时零售商应显示自己的诚意,放下高贵的头,郑重向厂家、经销商推出自己白酒淡季推广全盘计划、方案,以取得制造商、供货商的配合、支持。
    大单采购经理、现场主管、分店头面人物都可成访谈对象。谈约中,零售商应把自己的想法、要求和交易条件开诚布公和盘托出,不应有所隐藏,不要把淡季的一些东西拖到旺季,混淆起来。最后要达成书面的协约。
    淡季合作事宜,零售商应采取“去两头取中间”、“不贪大不求小”的策略:即不宜与高档大牌白酒合作,因为此类酒商实力大眼光高,较不重视淡季推广;小酒品名气小,推动起来所耗气力大,有些得不偿失;与中大型白酒企业共谋较为适宜,因为它们一方面要追赶“茅台、五粮液、剑南春”全国名酒,一方面要防止落伍,所以做淡季营销,他们比较尽心尽力,全力配合,所以零售商有利可图的机会就较多。
    第二步:
    利用地利巧做堆头
    堆头、货架、招牌、标语和广播,其中最有利因素当是堆头。商超堆头形式分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架端架等,主要堆排在大通道中、门店出入口和收银处等。最常用为货架产品堆头。偌大一个大卖场、超市,增加一两个堆头不大会影响什么。
    据专家长期研究发现,一个即使不起眼的物品,经过十次以上的目视率,也会感染目击者,容易产生消费欲望;一百个人同样一个地点目击同一个物品,至少也有3人/次会产生消费欲望和行为。一个大卖场一个关键地段的堆头就是起到这样作用:销售推拉、品牌展示。
    但如何巧做堆头?
    根据产品的不同生命周期确定“堆头”的促销形式并合理规划。如果厂家产品是新品,处于导入期,所供堆头位置不一定最好,但要拉上厂家做“强势”促销;如果是成长期,则对位置提出了更高的要求,商超要供出最好地段,也即“黄金”堆头,并且也要上促销;成熟期的堆头位置比促销更关键。
    商超应利用自己的专业技术,教授厂家堆头设计的技巧,使堆头发挥最大效应:
    保留1/8外箱面的隔箱陈列,头下层围档的艺术化,头上层放置小型的品牌展示牌或促销传单、品牌传播的宣传页,创意季节销售氛围。
    商超营业员应定期清理堆头。
    第三步:
    捆绑销售拉动淡市
    大型商超一般经营利润微薄,主要靠收取各种进场费来维持生计。特别是在淡季做白酒推广,是件吃力不讨好的事。如果是单凭商超自身推广,那更是无利可图。因此商超做淡季白酒终端促销,一个根本想法就是能做“无本生意”,不花钱照样促销。这就要求商超即做主导者更要做中间人,起到“拉郎配”作用,善用捆绑销售、联合促销达到目的。
    联合促销意义:
    使单个商超没有能力开展的促销活动得以进行。
    联销商品的品种、规格、式样、花色齐全,增加白酒吸引力。
    以较小的促销费用取得较大的促销成果。
    联合促销方式:
    大瓶装白酒与小瓶装捆绑装销售。
    白酒与时俏的啤酒联销。买多少白酒送几瓶啤酒,或买多少啤酒送白酒。形式可硬性规定也可软性指定。
    白酒与调味品联销。再往大的联接,则可与时鲜的油、盐、牛奶等居家食品类联销。
    白酒与刮刮卡联销。规定凡买多少价值白酒即送刮刮卡多少张。奖品形式、价值不等。
    最近福建一家大型白酒厂在淡季期间推出买白酒送美元的活动,在经销商、消费者引起很大轰动,零售商大可“拿来主义”,学以致用。
    联销品要求有相似属性又有一定使用价值,能把畅销品与滞销品同时盘活。
    联合促销品,商超即可自己自行组合,也可要求厂商提供配合。
    联合促销策略首先要创新,让消费者拥有一种新鲜感,如果内容创新很难,那么形式或概念上就必须创新;其次要让消费者直接看到促销品让其直接获得的利益,只有看得见的利益才最有杀伤力;最后就是简单可行,易于操作,否则消费者会产生不必要的怀疑,降低促销效果,而且会增大操作成本。
    第四步:
    做足节日营销大餐
    每年长假大节是商超黄金时期,消费高峰,也是白酒重要消费时节。
    但一到5月到9月这段时间,节假日少了也小了,节假日商味淡,客流量明显小,所以白酒销售就更显疲软。但没有传统节假日不等于就没节假日,商家也可自己制造节假日,这对淡季中掀起一阵消费小高潮很重要。比如国外有些商家就大张旗鼓搞店庆日、文化周,并把它们安排淡季里,从而在淡季中掀起一阵营销小高潮。在这段期间,还有诸如传统的母亲节、父亲节、端午节、七夕情人节等中小节日,还有“七一”、“八一”等国家法定节假日。各地市也都有自己的民俗节、商会、赛事等不逊于春节、国庆等重大活动,商家应精明些,积极响应,大胆参与,做好相关应景性配套性的商业推广活动。诸如此类,淡季就不怕没节假日,没有商机,而是月月有,甚者“天天在过节”。但不少商超都把酒类促销排除在节日促销外,实在令人可惜。
    那商超如何做节日白酒淡季营销?
    产品的卖点节日化
    商超零售商应求新求异,根据不同节日情况、节日消费心理行为、特定时期节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式,制定出行之有效、颇具时节特色、适应节日营销的产品策略组合,引进推广更有利于适合夏令节日期间消费者休闲应酬、充分展现喜庆福气的产品,便可另辟蹊径抢占先机。
    产品节日化的实现,就要借“节”造势,打“节日牌”,赋于白酒更多的季节、节日结合的功能和特征,使白酒更具低度化、保健化、休闲化、主题化,抛弃以往白酒的高、浓、冽、呛等特征,更适合在夏令时节喝饮。当然推出产品主要不是商超的事,而是要求零售商应更具前瞻性、主动性,要求制造商研发、提供更多适合夏季在商超推广的白酒新品,否则进货再多奏效也小。比如五粮液“福禄寿喜”酒、金六福“庆功酒”、今世缘“情酒”以及保健类枸杞酒、纯净酒、冰酒等都有针对性、先进性,商超不妨多引进。如有可能,商超也可推出自己的OEM自营白酒品牌。
    加强团购渠道开拓
    淡季期间还有些节日,加强节日促销就倍显珍贵。商超应主动实行“走出去”策略,内引外联,加强节日公共渠道开拓。
    比如端午节到了,这时城里有祭祀先人、吃粽子的习惯,因此可利用产品画册、广告单、报价单、DM传递信息,有针对性地对社区居民推出特价酒、专供酒;又如“八一”节,时值大兴拥军优属的活动,正是团购好时节,可利用事件营销法向驻军部队、武装部、民政局和中大型企事业工会推介优惠装的福利酒,买X送X,或大特惠活动,以展现零售企业的公益形象。还有8月8日是父亲节,也可籍此良机,向孝敬爸爸的子女推售具有保健性的白酒、药酒。
    按照国外惯用的做法,超市、大卖场的大型节日营销促销日期以3周为宜,节前7天为推动期,节后为调整期,节中为高潮期,每期持续时间以平均购买周期的长度为宜。小节相应缩减。淡季白酒推广也应遵照此律。
    第五步:
    与众不同的连环促销方案
    综观商家的促销,雷同居多,单打独斗,效果不佳。因此淡季期间的商超、卖场应充分利用自身活动场所大、环境优良、人气鼎盛的三大优势,做出一番大手笔促销活动。
    当然促销必须结合白酒特点,别出心裁,与众不同,而且要讲究连贯、系统、配套,多管齐下,才能收到意想不到的效果。那么商超如何推出有自己特色、锐利、有效的连环促销方案?以下是几个例子:
    活动1:来××,买就送。凡在淡季推广活动期间,来本超市购物的顾客,只要购买白酒金额达到100元以上,均有精美礼品相送,买得越多,送得越多。
    活动2:金榜题名送大礼。凡今年7月被录取的大专以上院校的新生,只要持有入学通知书,并在本超市购买×品牌白酒,均有标注着“金榜题名-祝您成长”精美礼品一份相送;
    活动3:“生日感恩”有情相送。每月举行“感恩父母,幸运生日”抽奖回馈活动,凡消费者生日数字与本店抽出的中奖日一致并持有该日在本店消费白酒的购物单,均有爱心生日礼物相送。“生日感恩”活动设有多重奖,最高奖是“本店总部三日旅游”。
    活动4:“疯狂30秒随你拿”。每旬凭购物小票或发票(内含有购白酒明细)随机抽出2~3名顾客,作为当天的“幸运顾客”。幸运顾客在规定的30秒时间内,可在本超市内任意抓取商品,能拿多少算多少,只要不违反规则,所有拿出的商品全部免费相送。
    其他系列商超现场促销活动还可有由白酒厂家协助支持的文艺表演、饮酒大赛、白酒酒道推广暨知识竞赛活动等活动,都能进一步使夏季消费白酒意识深入人心。
    现场系列活动要一波接一波,要有针对性,趣味性,刺激性,目的是为吸引更多顾客参加,将整个促销活动推向高潮,实现厂家、商家、顾客“多赢”,各有所获。由于奖品、礼品基本上是厂家所赞助,商超只是支付一小部分,还是“羊毛用在羊身上”,厂家也有所斩获,但最大赢家乃是商超。现场连环促销活动与做堆头、联合促销、节日营销等既有联系,又是独立的,应加以区别对待、应用。
    为加强淡季白酒促销,商超还可联合厂家,可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具,进一步拉动白酒淡季促销。

    酒类营销方案

    一、概论 
    去年,对于酒业来说,是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下,我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时,经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化,产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战,市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧,才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前,中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。 
    我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出: 
    第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙,共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露,湖南省将大幅整顿酒市,仅湖南酒类批发点,春节前就将削掉90%左右。专家们认为,目前湖南省酒类生产形势看好,但酒类销售市场却非常混乱,其中假酒问题还特别突出。为此,湖南省将试行酒类许可证经营制度,达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。 
    第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整,开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上,在取得主要市场份额后,再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外,力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异,形成自己的特色。 
    第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好,不仅华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出品牌特色、风格,具有一定的美学价值和喜气价值。 
    
    二、 湖南白酒市场调查 
    1、基础调查 : 
    香型、品牌、文化 
    主导香型:浓香型、兼香型 
    畅销酒度:52°—60° 
    本地主要品牌: 
    长沙——白沙液系列 
    衡阳——回燕峰系列 
    湘西——湘泉系列 
    邵阳——开口笑系列 
    外地入湘主品牌: 
    四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖 
    安徽——金种子 
    湖北——稻花香 
    贵州——茅台、小糊涂仙 
    2、 消费市场调查 
    湖南白酒市场有80%的酒是52°的,高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元/500ML和18—45元/500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元/500ML的低档酒市场份额为43.6%,消费区域以农村、乡镇为主;18—45元/500ML的中价位酒市场份额为41.2%,消费区域以地、市、区城市为主,二者市场份额总计为84.8%。60—880元/500ML的高价位白酒的市场份额为15.2%,消费区域主要集中在长沙,株洲和湘潭,其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。 
    有33.52%的消费者希望白酒口味平和,饮后不上头;有77.23%的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受访者总数13.13%的高学历消费者,渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中,几乎是100%的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的,并具有某种生理功能的白酒。 
    3、包装调查 
    对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现,有96.2%的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重,并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意,着力突出了民族风格,浏阳河,金六福和开口笑等,富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。 
    湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中,他们喜欢华贵而庄重的包装,这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒,湖南消费多用于请客宴饮,比较注重包装的古朴、典雅,喜欢突出文化品位的包装。 
    4、市场点评 
    湖南白酒市场品牌繁多,几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌,我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福,分别为95.3%和92.7%;其次是湘泉,市场知名度分别为88.2%。在省外白酒调查中,四川的五粮液和剑南春市场知名度最高,达到95.1%以上。对于白酒消费市场来讲,白酒的知名度,市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看,凡知名度高,可信度高的品牌,其市场销量也高。 
    品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系,但从细节分析,可发现清香型白酒(如汾酒),茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关,茅台酒的市场销量走低的原因,主要受市场价位过高和竞争的影响。 
    湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流(约占60%)但绝大多数是中低档酒,面对白流调税,形势严峻,况且今年上半年,湖南不少白酒企业销量下滑。 
    在外省酒中,川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上(包括系列酒),高档酒以剑南春,五粮液表现尤佳,(此外全兴和酒鬼也卖得很热),主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大(其可信度仅为55.6%),剑南春的突出业绩来源于合理的价格(52°,116元/500ML)及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌(包括其系列酒)主打中低档酒市场。 
    在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙,一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖!”的口号。 
    皖酒中,皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健,金种子表现活跃,在湖南市场投入了一定广告费用,旗下的大帝御酒加大促销力度,但能否站稳脚跟,值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场(出了名的市场“浮躁病”)。 
    此外值得一提的是茅台,其在湖南市场表现不佳,一是价格高(52°245元/500ML,38°210元/500ML);二是假酒多。尤其是假酒,一直是茅台挥之不去的阴影。 
    湖南畅销高档白酒排序:五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州,受西南这两个产酒大省的辐射影响较大,川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额,区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌,金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外,湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档:五粮液、酒鬼;中档:金六福(二星、三星)、浏阳河(二星、三星);低档:金太福(一星)、浏阳河(一星)。 
    
    三、“华容道”酒营销策划方案主旨。 
    1、提升品牌形象,增强产品美誉度。 
    中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够,不能在消费者心中形成好感,留下深刻印象,这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。 
    2、提高市场占有率。 
    “华容道”酒属于地方品牌,通过本营销方案的具体贯彻施行,争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。 
    
    四、“华容道”酒营销方案建议实施期。 
    ****年1月10日—3月10日 
    
    五、市场分析研究。 
    酒,在中国千百年来兴衰不一。但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。 
    在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。 
    1、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。 
    2、竞争对手分析 
    “华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。 
    3、消费心理研究。 
    根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。 
    (1)、消费者购买动机 
    a、经常饮用,自己品尝(生活习惯) 
    b、会客、待客饮用 
    c、送礼 
    d、喜庆事饮用需要 
    e、节假日购买饮用。 
    f、开心时、烦恼时饮用 
    (2)、消费者性格分析 
    a、炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。 
    b、平常心:认定的一种品牌一般不会改变。 
    c、比较理性,注重营养和健康而有所选择。 
    (3)、消费习惯 
    a、生活习惯(比较固定) 
    b、广告影响 
    c、听说 
    (4)、消费者分类 
    a、大众温饱型,是低价位产品的消费群。 
    b、中档价位流行型 
    c、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。 
    消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。 
    4、消费者与品牌的关系 
    “华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样,“华容道”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。 
    
    六、“华容道”酒产品分析。 
    内在质量:色泽清澈晶莹、挂杯细腻;香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;饮后兰香盈口; 
    市场优势:巨大的空白市场 广阔的利润空间 
    外观形象:(现有产品简介) 
    品牌定位:中国的白酒市场遍地名花,“华容道”品牌必须以“差异制胜” ,在饮酒中品味一下历史:刘备也好、曹操也好、刘二袁也好,都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦,方为人上人!三国的时代是群雄逐鹿的时代,任何人要出名,都要在先期付出艰苦的努力,这样后期才可以封侯拜相,风光无限。让人总觉得横刀立马,纵横天下的日子该来到啦!壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明,五千年酒雨香风。在中国人眼中,酒是荆轲的虎胆,酒是貂婵的面容,酒倒入杯中那涓涓的响声,那沁人心脾的酒香,那迷幻般的享受,那飘飘欲仙的感觉,让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”,现代人对酒则如川湘两地的人吃辣,一顿没有不下饭,两顿没有不成餐,酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙,必须要有大气魄和震撼力才行,品牌策划要弃“婉约”之风,走“豪放”之路。但是,太理性化的表现人们没有时间去欣赏;太感性化的诉求又没人买账,这个“度” 必须把握准确。 
    
    七、促销整合策略。 
    为了确保市场良好运作,应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心,聘请专业广告公司进行营销整合策划,利用现有的产品资源,品牌优势及资金力量,结合经销商的销售渠道与客户网络,共同开发白酒市场。 
    (一)、公司与经销商共享利益 
    1、客户获得充分的利益和发展,才是“华容道”酒销售的长久之计,所以公司应调动所有的人力与资源,确保客户得到应得的价值和服务。 
    2、公司长久利益的获得,只有让客户赚得利润,得以发展,公司才会获得永久的利益。 
    (二)、湖南华容道酒业有限公司所能提供的 
    1、市场运作模式 
    a、公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货支持。 
    b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入,让经销商 
    实现销售及吸引消费者购买的营销目标。 
    c、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可以自由退货。 
    2、经销商确认体系 
    a、同意公司下达该区域年度销售目标。 
    b、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。 
    3、具体操作细则 
    a、签订合同后,对该市进行初步调研,确定立体广告支持的策略和额度。 
    b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议,经公司市场部批准后方可实施。 
    c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。 
    d、媒体广告计划制定、发布,广告作品的设计、宣传品的制作和配发。 
    e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。 
    4、市场保护体系 
    a、严格执行区域编码制度,并派专人监督管理。 
    b、本公司实行发货动态监控制度,从源头减少货流风险。 
    c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。 
    d、加强对各区域经销商市场行为(投入、渠道等)的监督控制,并建立相应的约束机制。 
    5、市场促销整合策略 
    白酒行业的深层次竞争已全方位展开,企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后,最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中,虽有自己的优势,但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡,自从同四川足球队联姻后,成立了四川全兴足球俱乐部,并借助四川足球文化的浪潮,使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集 
    团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒,在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”,产品成为市场推举出的名牌。 
    “华容道”酒理应挖掘出自己的的文化,并从文化方面入手宣传,文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”,由品牌的物质效果升华为文化效果,才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。 
    (三)、促销活动方案 
    依据市场调查分析特别是消费心理分析,大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣,并促使其参与进来,引发销售热潮。 
    1、春节活动促销方案 
    A、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。 
    B、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。 
    C、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。 
    2、公益活动赞助 
    为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容教育事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。通过这一系列的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。 
    
    八、“华容道”酒媒体整合策略。 
    “华容道”酒要想达到一定的营销目标,必须增加广告投入,由于酒类市场品牌众多,因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说,必须考虑战略性媒体运用。 
    具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数,故采用15秒和30秒CF,以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同,后续广告活动采用5秒CF或30秒CF,以产品的“柔似娇女,稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度,提升品牌形象,深化文化内涵为主要目的。 
    (一)、媒体组合选择目标、方式 
    1、电视类:湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台;5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告; 
    2、报纸类:湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒(企业报);系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计 
    3、企业宣传册: POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作; 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。 
    采用此媒体组合原因为: 
    a、利用强势媒体电视,效果比较直接。 
    b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。 
    c、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。 
    (二)、媒体整合策略重点 
    1、目标市场战略 
    “华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上,也因此在媒体计划的安排上,需针对目标对象作广告策划。 
    2、竞争战略 
    评估同类产品的竞争,在执行上能避开正面冲突,利用表现创意和媒体策略,以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。 
    
    九、“华容道”酒招商方案。 
    1、招商对象 
    A类市级城市代理商,B类县区级经销商,C类二级乡镇销售点 
    2、特约经销商要求 
    A、具备独立法人资格及相关经销商资格 
    B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络 
    C、有投资决心和长期合作的态度 
    D、有一定的经济实力 
    3、付款方式 
    现款现货(每批) 
    4、广告及促销支持 
    A、公司负责市台和县台电视广告投放 
    B、公司负责市报的广告投放 
    C、公司提供POP宣传用品 
    D、公司提供终端、条幅等宣传用品 
    E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传 
    F、公司提供经销商年底返扣 
    G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场,开发新的销售渠道。 
    5、售后服务 
    A、公司建立无风险经销制,即在公司规定时间内100%退换。 
    B、公司提供有关产品的一切合法文件。 
    C、因公司产品质量造成退货,公司应负全部责任。 
    D、公司定期对经销商人员进行培训。 
    E、公司提供双方认可的可行的SP活动。 
    F、凡恶意流货或执乱价格者,将取消其代理资格。 
    注:规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端,有利于 
    “华容道”酒长远发展。 
    
    十、销售网络的建立 
    建立销售网络,在市场经济条件下,谁拥有遍布各地的销售网络,谁就拿到了走向辉煌的金钥匙,谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络,关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商,并进行终端销售点密集铺货。 
    以往的传统销售渠道:是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销,至用户手中已经过层层转手,经销商在整个销售体系中,所起的作用更多的是货物中转站,这样做不仅增加了销售成本,而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商,“本是同根生”却常常“相煎何太急”,动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量,另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货,自然大大影响他的市场开拓能力,同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端,“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。 
    所谓小区域独家代理制,就是以县为基本单位,在每一县的范围内只设一家总经销商,该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货,但只能在该地区内运营,一旦越界销售,将视为违规,并进行处罚。在整个销售体系中,有效的保证了整个市场的健康和高速发展,再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍,对用户而言,无论走到哪里,都能享受到同样标准的服务。 
    2、企业应制定完善的销售计划 
    一个完善的销售计划既包括销售目标,也包括达到目标的方法,它应该包括四个方面: 
    (1)、目标的确定 
    制订销售目标主要依据三个要素: 
    首先,企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度(据此确定企业市场存量的自然增长量)。 
    其次,对市场走势的预测(据此确定市场总存量的自然增长量,并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额)。 
    最后,企业借助专业营销公司新开发的市场,市场有多大,覆盖范围,预计的销售量。 
    通过上述三个方面,企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估,也可对以后要占领的市场进行全面的审视,同时,也可对市场开发作出合理的安排。 
    确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。

    白酒营销方法

    要想营销白酒,首先要抓住痛点,可以通过软文的形式实现。怎么写软文让客户化“被动”为“主动”,从而主动加你主动转化,有一个方法就是在写软文的时营造出一种人人抢购的感觉,包装你的产品,可以通过墨鱼工作室的软文写作,将软文写作成新闻稿的格式,提高软文的吸引力,并通过客户反馈图来吸引客户,起到主动添加的效果。

    新品白酒的市场营销策划方案

    一、白酒企业市场调查研究
     (一)消费者市场调研
     1、消费者对产品的总体接受程度调研;
     2、产品的概念、产品品牌名称调研;
     3、产品的消费目的调研;
     4、产品的消费心理调研;
     5、产品的消费趋势调研;
     6、产品与同类竞品相比优点与不足调研;
     7、消费者对产品的个性化需求是什么;
     8、产品的品牌定位调研;
     9、产品的目标市场调研;
     10、产品的核心利益点调研;
     11、产品的系列卖点调研;
     12、产品价格定位调研;
     13、产品的口味调研;
     14、产品的包装调研;
     15、产品的销售渠道调研;
     16、产品适合的传播方式调研;
     17、产品终端销售调研;
     18、产品有效的促销方式调研;
     19、消费者对产品做大市场的营销建议;
     20、产品消费者的个人特征。
    (二)产品经销商市场调研
     1、贵公司经销哪些同类产品品牌;
     2、哪些品牌的产品销售状况比较好,主要原因是什么;
     3、贵公司经销同类产品的销售状况;
     4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些;
     5、经销商认为该产品的优点与不足;
     6、增加该产品销量的方法有哪些;
     7、您是否愿意销售该产品;
     8、对销售该产品的顾虑;
     9、您预计该产品的市场前景如何;
     10、与厂家的合作方式建议;
     11、希望厂家提供哪些支持;
     12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。
    (三)竞争对手市场调研
     1、品牌定位;2、产品类别;
     3、产品定位;4、目标市场;
     5、各类产品的价格; 6、产品卖点;
     7、销售区域;8、市场进入策略;
     9、广告策略;10、促销、公关策略;
     11、销售政策; 12、销售状况;
     13、企业的发展动态等。
     二、白酒企业经营诊断
     1、品牌策略诊断;2、营销策略诊断; 
     3、目标市场诊断;4、市场定位诊断;
     5、产品策略诊断;6、价格策略诊断;
     7、销售渠道诊断;8、广告策略诊断;
     9、促销方式诊断;10、销售管理体系诊断。
    
    三、白酒企业品牌整合营销策划体系
    1、品牌识别:(1)品牌状况; (2)竞争态势;(3)消费需求;
    (4)本品位置; (5)品牌问题;(6)市场机会;
    (7)品牌目标。
    2、品牌战略:(1)品牌名称; (2)品牌标识;(3)品牌框架;
    (4)品牌定位; (5)品牌核心价值;(6)品牌利益点;
    (7)品牌个性。
    3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌结构; (3)品牌差异化;
    (4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌;
    (7)品牌壁垒; (8)品牌远景。
    4、品牌传播:(1)传播目标; (2)传播概念;(3)品牌口号;
      (4)传播方式; (5)媒体组合;(6)传播检测。
    5、品牌整合:合理规划品牌之间的关系、作用和职能 
    A.企业品牌与产品品牌之间的关系; 
    B.产品品牌与产品品牌之间的关系。
    6、品牌管理:(1)品牌手册;(2)统一识别;(3)品牌实施;
    (4)品牌检测;(5)品牌维护;(6)效果评估。
    四、白酒市场整合营销策划体系 
    
    1、市场策略规划:(1)市场状况;(2)消费需求;(3)竞争状况;
    (4)本品现状;(5)存在的问题及原因;
    (6)市场机会;(7)市场策略。
    2、产品线规划:(1)品类架构; (2)目标市场; (3)产品定位;
    (4)价格定位; (5)产品形态; (6)产品包装;
    (7)产品诉求; (8)广告口号。
    3、渠道规划:(1)渠道模式;(2)通路长度和宽度;
    (3)经销商的选择;(4)销售政策。
    4、广告规划:(1)广告创意;(2)广告语;(3)广告预算;
    (4)投放媒体;(5)投放区域;(6)投放组合;
    (7)效果评估。
    5、终端与促销规划:(1)终端选择;(2)终端陈列;(3)终端导购;
     (4)终端理货;(5)终端展示;(6)终端促销。 
    6、销售体系规划:(1)销售体系架构;(2)各级销售组织的职能;
    (3)销售队伍的培训;(4)销售组织与经销商关系。
    
    五、白酒企业目标客户与目标市场
    1、选择目标客户:(1)如何选择目标客户;(2)目标客户的选择条件;(3)目标客户评估。
    2、目标市场的分解:(1)渠道的选择;(2)样板市场的划定;(3)制定市场切入点。
    3、目标市场人员分配:(1)人员的配制;(2)如何进行推广方案的跟进。
    4、目标市场的管理:(1)销售政策的制度;(2)退换货的制度;(3)终端费用的支持政策;(4)窜货现象的处理制度;(5)业务人员配置原则;(6)客户激励政策。
    
    六、白酒企业的产品品牌规划
    1、基本要素定位:(1)市场定位;(2)消费者定位;(3)竞争对手定位;(4)企业定位。
    2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌发展目标。
    3、相关策略:(1)市场策略;(2)广告策略;(3)推广策略。
    
    七、白酒企业营销与市场推广策划
    1、营销定位和独特的销售主张(USP)
    2、市场推广策略制订:(1)推广的范围;(2)组织结构建议;(3)进度计划(执行步骤、各阶段战略目标);(4)成本预算建议。
    3、广告策划:(1)广告主题定位;(2)广告创意方案;(3)广告表现(报纸、影视脚本、平面、POP创意表现);(4)影视广告制作监督;
    4、媒介策划:(1)预算的计划与分配原则;(2)媒介传播方向;(3)媒介的协助购买建议;(4)媒介的发布与监控策略。
    5、公关活动:(1)公关活动传播策略;(2)公关活动主题策划;(3)公关活动操作方案;(4)
    产品推介会策划。
    6、软性宣传活动策划:(1)软性炒作方案;(2)系列软性文;(3)媒体的联络与发布。
    7、促销活动策划:(1)新品上市促销活动;(2)节日促销活动;(3)常态性促销活动。
    8、市场工作督导
    9、市场营销效果评估
    
    八、白酒企业招商策划
    1、招商整体营销策划方案:(1)招商主题;(2)招商方式策划;(3)招商会策划与协助实施;(4)招商媒体选择;(5)招商费用预算;(6)招商时间进度。
    2、招商广告创意及设计
    3、招商手册:(1)公司简介;(2)产品介绍;(3)营销模式;(4)利润回报。
    4、招商小组及岗位职责、工作流程
    5、经销商政策、规定及条件
    6、经销商(代理商)合同范本
    7、招商活动执行督导
    
    九、白酒企业文案与广告创意
    1、文案:中文说明书、软性文章、企业介绍、产品介绍、授权委托书等。
    2、产品命名、产品卖点提炼。
    3、广告语、广告片(CF)创意。
    
    十、白酒企业产品与市场管理
    1、新项目开发:(1)新产品分析;(2)新产品开发的方式和程序;(3)新产品开发的管理。
    2、渠道管理:(1)渠道的优势分析;(2)渠道的选择规范;(3)渠道的推广政策;(4)渠道的整合。
    3、产品价格体系:(1)产品利润空间的设定(2)产品市场价格体系管理(3)产品报价单
    4、产品推介会策划方案
    5、媒介方案
    6、促销活动策划方案
    7、公关活动策划方案
    8、新产品上市策划方案
    9、产品年度推广策划方案
    10、产品年度推广策划方案
    11、市场费用控制制度与方法
    12、《产品介绍手册》
    13、《招商手册》
    14、《陈列规范手册》
    15、营销合同、采购合同、代理合同等
    
    十一、白酒企业营销管理
    1、营销管理系统改进的方案
    2、营销系统业务流程规范
    3、营销信息系统的建设
    4、营销管理派出机构搭建模式与管理
    5、业务人员政策及管理
    6、终端管理系统的设计:(1)终端管理规范及标准;(2)终端管理制度;(3)终端管理职责;(4)终端的形象管理;(5)顾客档案管理;(6)终端评估。
    
    十二、白酒企业产品包装设计
    1、包装基础系统建立:(1)标准字(中英文、组合);(2)标准色(辅助色);(3)颜色应用规范;(4)辅助图形;(5)文字与图形组合;(6)标志应用规范;(8)图形应用规范。
    2、包装定位分析与包装定位
    3、各类包装平面设计
    4、瓶标瓶贴设计、吊牌设计
    5、纸箱及外箱包装设计
    
    十三、白酒企业基本VI:以标志、标准字、标准色为核心展开的完整的、系统的视觉表达体系。企业理念、企业文化、服务内容、企业规范等抽象概念转换为具体符号,塑造出独特的企业形象。
    VI系统: 
    A.基本要素系统:如企业名称、企业标志、企业造型、标准字、标准色、象征图案、宣传口号等。 
    B.应用系统:产品造型、办公用品、企业环境、交通工具、服装服饰、广告媒体、招牌、包装系统、公务礼品、陈列展示以及印刷出版物等。 
    
    十四、白酒企业销售管理体系
     (一)销售机构组织设计及职责
    1、销售组织机构设置;
    2、主要岗位职责。 
     (二)销售目标分解及计划的制定 
    1、销售区域划分的原则与步骤; 
    2、销售目标的分解及滚动销售预测; 
    3、销售费用预算及控制; 
    4、区域销售计划的制定。
     (三)销售队伍的管理 
    1、销售队伍的招募; 
    2、销售人员的考核; 
    3、销售人员行动管理。
     (四)渠道及渠道客户管理 
    1、渠道结构及分析; 
    2、渠道客户的选择; 
    3、渠道客户管理; 
    4、渠道客户拜访程序; 
    5、渠道客户的激励政策; 
    6、渠道客户的评估。 
     (五)跨区销售管理 
    1、跨区销售管理; 
    2、区内冲击。
     (六)销售行政与管理制度 
    1、办事处销售会议管理; 
    2、销售信息管理制度; 
    3、销售网络管理制度; 
    4、工作规范。 
     (七)销售机构经理应具备的能力与技巧 
    1、区域销售机构经理应具备的能力; 
    2、区域销售机构经理的领导技巧。
    
    十五、白酒企业内训
    1、品牌和产品知识的培训; 2、营销知识及理念培训;
    3、销售人员团队意识培训; 4、销售人员的行为规范;
    5、销售方法与沟通技巧培训;6、顶级销售员具备的条件;
    7、如何开发与接触潜在客户;8、引发客户兴趣及建立好感;
    9、了解客户需求及特质;10、了解客户的购买模式;
    11、介绍解说产品与服务;12、有效成交客户的方法。

    怎样策划白酒营销策划方案?

    酒众所周知是高利润产品。一个好的方案不是怎么去守。而是怎么去攻。生产一瓶酒成本其实不高。酒厂的真正利润是在销量上做文章。首先要定位:自己的品牌是在自己的县,还是市,或者是省乃之全国去销售。定位不能高,要根据自己的实力。一旦定好位。就要在自己所定位的市场上下功夫。功夫包括市场调查,市场推广。品牌宣传是相当重要的。自己要找到自己酒的卖点,自己的酒与别人的酒有什么不同,或者比别人的酒有什么优势。花大力气去宣传自己与别人的不同与自己所处的优势。

    本文重点:1:定位 2:促销 3:跟踪好自己的方案

    但愿我写的这些可以给你点提示。 祝生意兴隆!

    白酒活动方案

     一、一个细节分支,白酒营销策划方案其产品的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同,必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。
    
    (一)其主要常规通路有: 
    
    1、商超 
    
    2、大中型餐饮业 
    
    3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等) 
    
    (二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择: 
    
    1、婚纱影楼。 
    
    2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划thldl.org.cn,但是可以通过很多先入为主的导入信息方式,将产品信息植于目标群体的心目中。 
    
    3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”,但可以做得更专业,服务更周到细致,从而提高目标消费者的品牌信任度。 
    
    4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户,也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。 
    
    5、在部分地区,由于很多是在家里办宴席,所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。 
    
    (三)做好核心通路的优化组合,白酒营销策划方案互动宣传。 
    
    1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点,到产品切入市场后期,延伸为产品购买的支撑点。 
    
    2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计,将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点,强化产品的口碑宣传效果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。 
    
    3、通过常规通路和特殊通路的合理组合,快速提升消费者对该品牌的信心和信任,最终目的达成互动行销。 
    
      三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计,提高全员动力 
    
    1、目标客户的购买利益线设计,提高产品在众多竞争品牌中的竞争力; 
    
    2、传统销售渠道的利益线设计,推进产品快速进店和上市,同时要兼顾产品的首次进店和上货的利益推动; 
    
    3、特殊通路各环节的利益线设计,确保与目标客户首次接触的信息和信心传递到位,加深品牌在目标客户心目中的映象,促成后期的购买行为; 
    
    4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策,往往可以达到事半功倍的效果; 
    
    四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益 
    
    由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大,随机性强。所以在推广婚宴用酒产品市场时,除了要考虑合理的媒体宣传外,还要通过配合一些互动促销政策,提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼顾各方利益。 
    
    1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大,会影响餐饮业的销售业绩和积极性(尽管有些产品是分通路来做的,但是会引起抵触心理)。
    
    2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计,企业业只有两种选择,要么降低特殊通路的利益,要么企业向里贴钱。
    
    笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜酒,在超市中做了近1个月的15.8元/瓶,买一赠一的捆绑销售政策,其结果每周也就是销售4瓶左右,绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销售政策的推出,已经严重偏离了该产品的初始定位,最终结果大家可想而知。
    

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